독서4 설득의 심리학 - PART3 일관성의 원칙 PART 3 - 일관성의 원칙 요약 심리학자들은 오래전부터 사람들이 자신의 말과 신념, 태도, 행동 등에서 일관성을 유지하고, 유지하는 듯 보이려는 욕구가 강하다는 사실을 알고 있었다. 이런 일관성 선호의 성향의 바탕이 되는 세 가지 요인이 있다. 첫째, 일관성 있는 성격은 사회적으로 높은 평가를 받는다. 둘째, 사회적 평판 외에도 일관성 있는 행동은 대체로 일상생활에도 유리한 영향을 미친다. 셋째, 일관성 있는 태도는 복잡한 현대 사회를 헤쳐나가는 소중한 지름길을 제공한다. 이전의 결정과 일관성을 유지하면 미래에 유사한 상황에 처했을 때 관련 정보를 전부 심사숙고할 필요가 줄어들고, 이전 결정을 기억해 그와 같은 결정을 내리면 되기 때문이다. 효과적인 설득을 위해서는 첫 번째 입장 정립을 확보하는 것이.. 2022. 6. 20. 설득의 심리학 - PART2 상호성의 원칙 PART 2 - 상호성의 원칙 사회학자 및 인류학자들에 따르면, 상호성의 원칙에는 인류 문화의 가장 보편적이고 기본적인 규범이 담겨있다. 무엇이든 받은 대로 갚아야 한다는 것이다. 뭔가 받은 사람은 상호성의 원칙에 따라 갚을 의무가 생기므로, 사람들은 자기만 손해 볼지 모른다는 불안감에서 벗어나 다른 사람에게 뭔가를 제공할 수 있다. 상호성 원칙에 내재된 미래지향적 의무감 덕분에 사회에 유익한 온갖 종류의 지속적 인간관계, 상호작용, 교환 등이 가능해진다. 따라서 사회 구성원들은 어린 시절부터 상호성 원칙을 준수하도록 훈련받으며, 규칙을 어기면 사회적으로 심각한 제재와 비난을 받는다. 상호성 원칙은 누군가의 부탁에 대해 승낙 여부를 결정할 때 자주 영향을 미친다. 설득의 달인들이 선호하는 효과적인 전략 .. 2022. 6. 17. 설득의 심리학 - PART1 설득의 무기 PART 1 - 설득의 무기 자연 상태에서 동물들의 행동을 연구하는 동물행동학자들은 수많은 동물 종들 사이에서 기계적이고 규칙적인 행동 패턴이 나타난다는 사실을 발견 '고정 행동 패턴'이라 불리는 이런 기계적 행동들은, '누르면, 작동하는'인간의 자동화된 반응과 상당히 유사하다. 인간과 동물의 이와 같은 자동 행동 패턴들은 주어진 상황과 관련이 있는 단 하나의 요인에 따라 촉발되는 경향이 있음 '유발 요인'이라고도 하는 이 하나의 요인은 주어진 모든 정보를 철저하게 심사숙고하지 않고도 올바른 행동 방향을 결정할 수 있게 해 준다는 점에서 상당히 가치 있는 역할을 함 이런 지름길 반응의 장점은 효율성과 경제성 장점 - 대체로 유용한 정보를 제공하는 유발 요인에 자동적으로 반응 - 생존에 필수적인 시간과 에.. 2022. 6. 16. 설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙 사람을 만나기 전에 꼭 읽어야 할 책 설득의 달인들은 사람들의 승낙을 얻어내는 일로 생계를 유지한다. 사람들에게서 '네'라는 응답을 끌어낼 줄 모르는 사람은 당장 경쟁에서 낙오하고, 끌어낼 줄 아는 사람은 살아남아 번창한다. 그중 6가지 설득의 원칙에 대해 알아보려고 한다. 0. 물질적인 이익 추구의 원칙 (사람은 누구나 최소 비용으로 최선의 선택을 하고 싶어 한다) 이미 기정 사실화된 기본적인 동기로 굳이 설명할 필요가 없다. 1. 상호성의 원칙 2. 일관성의 원칙 3. 사회적 증거의 원칙 4. 호감의 원칙 5. 권위의 원칙 6. 희소성의 원칙 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 위의 원칙들은 힘을 발휘한다. 즉 뭔가 깊이 사고해보기 .. 2022. 6. 16. 이전 1 다음
